Andrés de la Villa empezó a trabajar en 1970, con apenas 14 años, en un pequeño taller artesanal que su padre había fundado veinte años atrás. Hoy, rozando los 70 años, De la Villa lidera un grupo empresarial que no solo ha sobrevivido a las peores crisis económicas de la historia reciente de España, sino que exporta el 27 % de su facturación a mercados de todo el mundo y aplica la Inteligencia Artificial en su día a día. Su historia no es solo la de una empresa familiar extremeña; es una radiografía perfecta de la evolución, las carencias y el futuro del sector de la construcción en nuestro país.
Con una lucidez asombrosa y un pragmatismo forjado a base de “prueba y error”, Andrés desgrana los secretos de una longevidad empresarial atípica. No le mueve la ambición económica -“eso no es una prioridad”, confiesa-, sino el orgullo de haber creado un músculo organizativo capaz de adaptarse a un mundo que define como “totalmente imprevisible”.
De la piedra artificial a la conquista de mercados globales
La trayectoria de la empresa de la familia De la Villa es un manual de supervivencia. Lo que comenzó como un negocio de piedra artificial y fregaderos, pasó por la fabricación de baldosín hidráulico y terrazo, elaboración de mármol y granito, hasta convertirse en un almacén de distribución integral.
“La empresa no ha hecho más que evolucionar y cada cambio ha sido una metamorfosis completa, porque hoy el negocio, evidentemente, no tiene nada que ver con aquel”.
Pero si hay un momento que define el carácter de la compañía, fue la devastadora crisis de 2008. Mientras el mercado español se hundía y arrastraba consigo a promotoras, constructoras y competidores históricos, Andrés tomó una decisión radical: apostar por la internacionalización.
Comenzaron por Centroamérica, bajaron a Sudamérica y terminaron abriendo mercados en Asia y África. Empezaron de cero y hoy sus exportaciones suponen un 27 % del negocio. ¿El secreto? No limitarse a vender un catálogo cerrado.
“En unos casos teníamos éxito porque el cliente demandaba nuestro producto, pero en otros nos dedicábamos a dar soluciones a lo que necesitaba, aunque no estuviera dentro de nuestro sector. Al final, hemos creado un procedimiento en el que nosotros nos dedicamos a resolver problemas y satisfacer necesidades de nuestros clientes”.
El nacimiento de BigMat y el poder de la unión
Esa misma visión periférica fue la que le llevó en 1997 a ser uno de los fundadores del grupo de compras BigMat en España. Desde Extremadura, en una época donde los planes de negocio milimétricos no existían y todo se basaba en la intuición y la confianza, Andrés y otros seis pioneros entendieron que la llegada de las grandes superficies internacionales iba a devorar a los pequeños distribuidores independientes.
“Aquí no había números, había un interés de unir esfuerzos”, recuerda. La transparencia total entre aquellos siete miembros originales les permitió resolver problemas que, en solitario, habrían sido insalvables. Hoy, su perspectiva sobre el asociacionismo es categórica: “O perteneces a un grupo o quedas en una posición muy vulnerable”.
La crisis de la mano de obra y la construcción industrializada
Como profundo conocedor de la cadena de valor, Andrés alerta sobre el principal cuello de botella que ahoga al sector: la falta de relevo generacional en los oficios. La estampa del albañil que hereda la empresa de su padre está desapareciendo. Faltan manos, faltan jóvenes dispuestos a mancharse de yeso y faltan profesionales cualificados.
Ante este panorama y el déficit habitacional de España, la construcción industrializada asoma como la gran esperanza. Sin embargo, Andrés mantiene una postura cauta y realista.
“Conozco las grandes trabas y dificultades que tienen para que eso sea una realidad. Es un mercado incipiente en el que quedan muchísimos temas por ajustar para que deje de ser una opción puntual y pase a tener una cuota importante en el Sector de la Construcción”.
¿Dónde encaja el almacén de construcción tradicional en este futuro prefabricado? Para Andrés, la clave está en aportar valor donde las grandes fábricas no llegan: la vivienda unifamiliar y, sobre todo, la rehabilitación. En España hay millones de viviendas que necesitan reformas integrales, tanto energéticas como de habitabilidad. “Ahí es donde tenemos nuestra proyección de mercado y donde podemos aportar muchísimo conocimiento técnico”, asegura.
El falso mito de la prescripción: un dardo a los fabricantes
Andrés desmonta la exigencia recurrente de muchas marcas que pretenden que el almacén actúe como “prescriptor” (convenciendo a arquitectos para que incluyan sus productos en los proyectos).
“No se puede exigir lo que no corresponde”. Si un fabricante saca un producto novedoso, el que tiene que hacer la prescripción es él. Conoce el uso y sus ventajas. La misión del distribuidor no es ir a visitar arquitectos para un proyecto que se hará dentro de tres o más años”.
Para De la Villa, el distribuidor es la cara y los ojos del producto en su mercado, pero su verdadera función es otra: el correcto asesoramiento técnico al constructor y al usuario final para garantizar el éxito de la obra terminada.
“Actuamos de forma preventiva ante errores y problemas. Si tú tienes una red de distribución bien formada, te vas a ahorrar muchos problemas a futuro porque tu producto va a estar bien aconsejado desde el principio”.
Denuncia abiertamente la escasa inversión de las marcas en la formación de los equipos comerciales de los distribuidores. Reclama que los fabricantes transmitan las claves de aplicación, los argumentos de venta y las advertencias de uso. Solo de ese modo se evita el desastre en obra y la posterior reclamación. “Hay que hacer las cosas bien a la primera”, subraya.
Inteligencia artificial y gestión: la revolución silenciosa
Resulta fascinante escuchar a un empresario de 70 años hablar con más soltura y entusiasmo sobre Inteligencia Artificial que muchos nativos digitales. Andrés incorporó ChatGPT en su empresa desde el primer mes de su lanzamiento a finales de 2022. Lejos de ver la IA como una amenaza, la considera un multiplicador de productividad, especialmente en sus investigaciones para abrir mercados internacionales y en decisiones estratégicas.
“La IA no va a eliminar puestos de trabajo, sino a redefinir muchas funciones. Los trabajadores se adaptarán, se reinventarán y pasarán a hacer otras tareas. Es una oportunidad enorme.”
Pero su visión va más allá del simple uso de un chatbot. Andrés anticipa el verdadero salto cualitativo: la integración nativa de la IA en los sistemas ERP (planificación de recursos empresariales) donde están los datos.
Sueña con el día en que no tenga que cruzar complejas bases de datos para sacar un informe, sino que pueda simplemente dictarle a su sistema: “Dime cuáles son las estufas que más se han vendido en los últimos tres años, quiénes son los mejores clientes y hazme una propuesta de compra y la de marketing para la próxima campaña cruzando datos meteorológicos”. Esa, asegura, será la verdadera disrupción que ahorrará tiempo y dinero masivamente.
Rigor en la gestión, servicio y la valentía de decir “no”
En un entorno empresarial cada vez más complejo y regulado, Andrés tomó hace años una decisión que marcó un antes y un después: el rechazo de ciertas operaciones comerciales y la profesionalización absoluta de la administración de la empresa, adelantándose a exigencias tecnológicas actuales como el sistema VeriFactu. Apostar por el máximo rigor fiscal y el control total de los procesos desde el primer minuto no sólo modernizó la empresa, sino que le otorgó una ventaja competitiva y una tranquilidad impagable. Como él mismo reflexiona sobre este nivel de organización interna: “Los resultados empresariales son totalmente satisfactorios y trabajas con mayor tranquilidad”.
Esta exigencia profesional se traslada directamente a su visión comercial. Cuestiona el planteamiento de querer llegar a todo el mundo y defiende la especialización. Prefiere centrarse en ese 60 % o 70 % del mercado que verdaderamente valora el servicio, el cumplimiento estricto de los plazos de entrega y el asesoramiento experto, dejando marchar a los clientes que sólo buscan precio a costa de exprimir al proveedor.
El legado del inconformismo
Mientras la tercera generación, encarnada la sucesión en su hijo, se forma rotando por todas las áreas del negocio para adquirir esa visión multidisciplinar indispensable, Andrés de la Villa sigue mirando al horizonte con la inquietud de un emprendedor novato.
Aplica en su vida una máxima que resume a la perfección su éxito continuado a lo largo de cinco décadas:
“Hay un libro que dice: ‘Si funciona, cámbialo’. Porque si te duermes, dejarán de funcionar..“No hay nada que sirva durante cien años”.
En un mundo donde muchas empresas se aferran a modelos caducos, limitándose a “levantar la persiana para despachar”, Andrés de la Villa demuestra que la verdadera ventaja competitiva no reside solo en el producto, sino en la capacidad permanente de adaptación, en el compromiso firme con los clientes y empleados y en la valentía de abrazar el futuro antes de que este llame a tu puerta.
